Nombreux sont les entrepreneurs qui usent de leur énergie et de leur temps précieux pour rechercher de nouveaux clients.

Bien souvent, ils oublient qu’il existe un moyen simple, accessible et efficace d’atteindre leurs objectifs, juste sous leur nez.

Eh oui, vous avez bien lu. Il s’agit des clients que vous avez déjà !

Votre clientèle est une ressource inestimable. Alors, plutôt que de chercher sans cesse à étendre votre sphère d’influence, songez un instant à l’opportunité économique que représente votre clientèle actuelle pour générer du chiffre d’affaire.

Réfléchissons ensemble. Vos clients vous connaissent déjà. Ils vous ont déjà sollicité au moins une fois.

Ils constituent par conséquent les meilleurs candidats pour la réalisation de ventes complémentaires ou croisées.

Qu’il s’agisse de ventes ponctuelles ou régulières, l’objectif est de maximiser chacun des achats qu’ils effectuent.

Chaque année, McDonald’s propulse ses résultats financiers de plusieurs millions de dollars grâce à une question simple ; « prendrez-vous des frites avec ceci ? » C’est là l’exemple parfait d’une vente complémentaire réussie.

Les ventes complémentaires n’ont pas à être complexes ou insistantes.

Le secret réside dans la formulation de la bonne offre au bon moment.

Comment augmenter vos ventes avec des mails de suivi

En tant que fournisseur de services, deux méthodes principales peuvent vous permettre de tirer le maximum de votre clientèle actuelle.

1) Monnayer votre temps en encourageant les réservations futures.

ou

2) Optimiser votre prestation avec des ventes complémentaires ou croisées pertinentes

Mais idéalement, il faudrait mettre en œuvre les deux méthodes.

Vous pouvez procéder d’une pierre deux coups, gratuitement et en toute simplicité en envoyant un mail de suivi rapide. Souvenez-vous que vos clients vous connaissent déjà et sont donc grandement susceptibles d’ouvrir les mails que vous leur adressez.

Vous avez déjà effectué le plus gros du travail en construisant la relation commerciale et en captant l’attention de votre client ; dorénavant, il suffit de formuler une offre adéquate pour l’inciter à l’achat.

Alors, comment formuler cette offre ?  Pour vous inspirer, voici cinq modèles de mails, simples mais efficaces, que vous pouvez utiliser à loisir pour conclure des ventes complémentaires ou croisées tout au long de l’année.

1. Le mail de suivi « vente croisée »

Petit partage d’expérience :

La semaine dernière, nous avons engagé un prestataire freelance pour travailler sur une newsletter.

Le projet était bref et intéressant, et la développeuse a réalisé un très bon travail.

Mais elle nous a surpris par le mail de suivi qu’elle nous a adressé à la fin du projet.  Elle avait remarqué que je n’avais pas de signature professionnelle dans les mails que j’envoyais et a alors proposé de m’en créer une à un prix irrésistible.

Ceci constitue l’illustration parfaite d’une offre pertinente faite au bon moment.  La développeuse est parvenue à me vendre son service en relevant une faiblesse dont je n’avais même pas conscience. Et comme son mail de suivi est intervenu juste après la fin de notre projet initial, j’avais encore en tête son travail bien fait et étais donc totalement en confiance quant à ses capacités à remplir ses engagements.

Il s’agit là d’un exemple à suivre avec vos clients. Voici un modèle de suivi pour les professionnels du web tels que les graphistes, développeurs ou vendeurs en ligne :

Cher(e) [nom],
Je tenais à vous remercier à nouveau pour le projet !  C’était un vrai plaisir de travailler avec vous. 
Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que les pages de votre entreprise sur les réseaux sociaux n’ont pas été actualisées depuis un moment. Seriez-vous intéressé(e) par la possibilité que quelqu’un s’en occupe pour vous ? 
Certains de mes clients ont obtenu d’excellents résultats (de nombreux followers et de nouvelles pistes) grâce à de légères modifications sur leurs pages. Si vous êtes partant(e) pour une mise à jour ponctuelle ou l’assignation d’un professionnel attitré pour la gestion de vos contenus, sachez que je propose un service de gestion des comptes RS dans le cadre de mes prestations.
Nous avons si bien collaboré que je ne pouvais pas omettre de vous faire cette proposition, d’autant que je ne souhaite pas voir votre page Facebook s’empoussiérer. Quoi qu’il en soit, n’hésitez pas à me dire si cela vous intéresse afin que nous discutions des spécificités techniques et de la tarification.
Merci encore !
[Signature]

Moment propice :  Immédiatement après la fin du projet initial ou après un ou deux  jours.

2.  Le mail de suivi de réactivation et de relance

Certains clients ont parfois besoin d’un petit coup de pouce pour solliciter à nouveau vos services.

Ceci est particulièrement vrai lorsque votre activité est essentiellement saisonnière.

Par exemple, imaginez que vous soyez consultant fiscaliste et que vous souhaitiez que l’un de vos anciens clients refasse appel à vous pour gérer leur fiscalité. La clé du succès consiste alors à rappeler à votre ancien client à quel point il était satisfait lors de votre première collaboration.

Peut-être que vous lui aviez fait gagner beaucoup d’argent ou de temps. Peut-être que vous l’avez soutenu dans une période difficile de sa vie.

En rappelant les résultats positifs obtenus dans le passé, vous pouvez leur garantir que votre prochaine interaction sera elle aussi couronnée de succès (voire encore meilleure).

Cher(e) [nom],
Nous revoici à ce moment de l’année tant redouté !
J’espère que vous vous portez bien. Je souhaitais prendre de vos nouvelles à l’approche de la prochaine déclaration d’impôts.
Je sais à quel point il peut être tentant d’attendre le dernier moment, c’est pourquoi je recontacte mes anciens clients pour les aider à remplir leur déclaration dans les meilleurs délais.
L’année dernière nous avions réussi à obtenir un remboursement de 3 000 € sur vos comptes. Voyons ce que nous pouvons faire cette année !
Si vous souhaitez bénéficier d’une consultation ou avez juste quelques questions à me poser sur votre fiscalité de l’exercice passé, n’hésitez pas à me le faire savoir.
Dans l’attente de votre réponse, je vous prie de recevoir mes salutations les plus sincères.
[Signature]

Moment propice : En fonction de la saisonnalité de votre activité, vous pouvez envoyer ce message après quelques semaines, voire quelques mois. Idéalement, vous devriez le faire parvenir au moment où votre clientèle est le plus susceptible d’avoir besoin de solliciter vos services. Par exemple, si vous êtes fleuriste et que vous aviez travaillé avec un client lors de la Saint Valentin, il serait logique de le recontacter à l’occasion de la fête des mères.

3. Le mail de suivi « vente complémentaire »

Les ventes complémentaires permettent aux entreprises « d’en avoir pour leur argent », particulièrement lorsque la prestation proposée est de nature ponctuelle dans le cycle de vie client.

Par exemple, les nettoyeurs de tapis ou de toits sont susceptibles d’interagir avec leurs clients seulement quelques fois par décennie, ce qui signifie que la première rencontre est la plus propice à la conclusion d’une vente complémentaire.

Si votre entreprise entre dans cette catégorie, il est logique d’optimiser chaque vente en proposant des extras aux clients. Cela signifie sur-facturer en cas d’urgence ou de limitation particulière de temps, ou proposer une offre « package » ou exhaustive en tant que vente complémentaire.

Cher [nom]
Nous vous remercions pour votre demande. C’est avec grand plaisir que nous prendrons en charge le nettoyage de votre tapis, conformément à vos souhaits.
Sur la base des éléments que vous nous avez fournis et le cadre de notre mission, nous vous recommandons notre package premium qui inclut le nettoyage des tâches tenaces et la restauration des couleurs d’origine pour un petit prix additionnel. Nous recommandons généralement ces prestations aux clients qui n’ont pas sollicité de nettoyage pendant une longue période.
A titre informatif, le passage préalable de l’aspirateur et le déplacement des meubles sont inclus gratuitement dans tous nos packages.
Si cela vous intéresse, nous pouvons inclure ces diverses prestations dans notre devis final. Dans tous les cas, n’hésitez pas à nous ce qui vous convient le mieux. Nous avons hâte de commencer !
Nous vous remercions et vous souhaitons une excellente journée.
[Signature]

Moment propice:   Juste après votre premier échange avec le client, de préférence avant d’envoyer votre devis afin qu’il valide la vente complémentaire au préalable.

4. Le mail de suivi qui transforme le client ponctuel en client régulier

Si votre objectif est de remplir votre calendrier et minimiser les clients ponctuels, voici la marche à suivre.

Imaginons que vous soyez coiffeur. L’avantage de votre activité est que vos clients sont systématiquement susceptibles de refaire appel à ce type de professionnel à l’avenir. Après tout, les cheveux ne peuvent que repousser, n’est-ce pas ?

Par conséquent, le même coiffeur n’aurait théoriquement besoin que de relancer ses clients ponctuels et spontanés par mail pour réitérer ses prestations. C’est pourquoi il est essentiel d’obtenir les adresses mail de vos clients, même de ceux que vous ne verriez qu’une seule fois.

Bonjour !
Nous souhaitons à nos clients de toujours pouvoir être sur leur 31. C’est pourquoi il nous tarde de vous revoir dans notre salon !
Couper les pointes ou relooking total, vous pouvez vous laisser aller, on se charge de tout !
De plus, les clients qui reviennent une seconde fois bénéficient de 10% de réduction cette semaine. Il suffit de nous montrer ce mail lorsque vous nous rendrez visite.
Nous avons hâte de vous retrouver, au top de votre beauté !
[Signature]

Ce type de mail est idéal pour les professions qui ont toujours du travail et qui ont pour objet un besoin perpétuel. Il s’agit de prestations qui visent les besoins et désirs individuels sur le long terme, notamment épargner de l’argent ou perdre du poids.

Ces besoins ne disparaissent jamais du marché. C’est pourquoi tout client ponctuel peut potentiellement devenir un client régulier. Le principe est de relever les faiblesses de vos clients et répondre à leur besoin de sorte à ce qu’ils continuent de faire appel à vous.

Par exemple, imaginons cette fois que vous soyez nutritionniste. Si votre client se présente pour une consultation ponctuelle, vous pouvez discuter d’un programme général alimentaire. Mais vous aborderez également des aspects qui peuvent être traités lors de rendez-vous futurs tels que la surveillance du cholestérol, l’amélioration de la pression sanguine ou l’évolution des suites de l’élimination de certains aliments du régime de votre patient.

Chacun de ces éléments peut constituer la base de votre futur rendez-vous, mais c’est à vous de les mettre en avant. Avec un mail de suivi, vous pouvez mettre en évidence ces différents aspects aisément.

Cher(e) [nom],
Je souhaite simplement faire le point avec vous.
Lors de notre dernière rencontre, nous avions constaté de super résultats au niveau de votre régime alimentaire. Je suis sûr(e) que tout se passe bien à présent.
Maintenant que vous arrivez à bien tenir le rythme nutritionnel prescrit, je me demandais si vous seriez intéressé(e) par un programme de fitness adapté.
J’ai bien entendu les réserves que vous avez émises lors de notre entretien, c’est pourquoi j’ai pensé à quelques exercices que vous pourriez faire chez vous et autres alternatives qui pourraient vous convenir. Vous avez fait la partie la plus difficile du travail, maintenant il suffit de franchir la ligne d’arrivée ! Sans mauvais jeu de mots !
N’hésitez pas à m’écrire pour prendre rendez-vous ou pour toute question. Je me tiens à votre disposition.
En vous remerciant,
[Signature]

Moment propice : Cela dépend de la fréquence de vos rdv avec vos clients. Si vous avez pour habitude de les voir toutes les deux semaines, envoyez ce mail sous deux semaines. Si la fréquence est mensuelle, patientez pendant environ un mois. L’objectif est d’envoyer votre mail à un moment où votre client est susceptible d’avoir besoin de vos conseils. En cas de doute, préférez l’envoyer plus tôt que trop tard.

5. Le mail de suivi « sympa »

Laisser une impression durable sur vos clients n’est pas un luxe : c’est une manière incontournable de les encourager à retravailler avec vous.

Cette impression n’a bien souvent rien à voir avec votre prestation en soi, c’est surtout la connexion émotionnelle avec le client qui joue en la matière.

Pensez à la manière dont les coachs fournissent un service capable de changer la vie de leur clients. En montrant un soutien réel et sincère et en investissant de votre personne dans le succès de vos interlocuteurs, les clients ressentent la chaleur humaine qui se dégage de votre service et qui permet de construire une relation de confiance faisant de vous plus bien plus qu’un simple entreprise.

Établir ce type de relation renforce vos chances d’être recommandé(e) par vos clients à leurs amis.  C’est pourquoi vous devriez toujours suivre vos clients sur une base régulière, et tout particulièrement ceux avec lesquelles votre collaboration a été fructueuse.

Si cela est possible, personnalisez ces messages avec des anecdotes associées à vos échanges pour rappeler vos expériences partagées. Cela génère des sensations plaisantes mais rassure également votre client sur le fait que vous vous adressez à lui de manière individualisée et non groupée.

Cher(e) [nom],
J’espère que vous allez bien ! Cela fait un moment depuis notre dernier échange et je tenais à m’assurer que tout se passait bien pour vous.
Vous avez fait tellement de progrès au cours de nos sessions de travail relatives à la gestion de votre anxiété et à votre carrière. La dernière fois que nous nous sommes rencontrés, vous aviez mentionné la possibilité d’explorer de nouvelles opportunités et je suis curieux(se) de savoir si cela fonctionne comme vous le souhaitez. Devenir son propre patron est ambitieux, mais je sais que vous en êtes capable !
Comme toujours, n’hésitez pas à me contacter par mail si besoin. Si vous le souhaitez, nous pouvons prendre rdv dès que possible pour discuter de vive voix.
En vous remerciant,
[Signature]

Moment propice : Après quatre ou huit semaines après avoir travaillé ensemble. Après tout, vous ne voulez pas paraître désespéré(e) ou insistant(e).                                                     

Maintenant, à vous d’effectuer des ventes croisées et complémentaires

En vous concentrant sur les ventes croisées et complémentaires, vous pouvez passer moins de temps à acquérir de nouveaux clients et plus de temps à enrichir le relationnel avec les clients que vous avez déjà. Le résultat ? Plus de temps pour vous et plus de sous sur votre compte bancaire !

Les ventes croisées et complémentaires doivent faire partie intégrale de toute stratégie sur le long terme des entreprises de prestation de services. Etant donné la facilité de conception de ces différents mails de suivi, particulièrement avec l’appui des solutions marketing par mail de vCita, tirer le maximum de votre clientèle actuelle est un vrai jeu d’enfant !